설득은 의사소통을 통해 다른 사람의 태도나 행동 양식을 변화시키는 말이나 행동입니다. 즉, 상대방으로 하여금 자신의 의도한 바를 긍정하고 수용하게 하는 것인데요. 요즘처럼 자기주장이 뚜렷하고 이기주의가 팽배한 사회에서 내가 아닌 다른 사람을 설득한다는 것이 말처럼 결코 쉬운 일은 아닙니다. 자신의 생각을 관철시키기 위하여 한 번쯤 누군가를 설득해본 경험이 있다면 남을 설득한다는 것이 얼마나 어려운 일인지 이해가 될 것입니다. 그렇다면 어떤 식으로 상대방을 설득해야 할까요? 지금부터 설득을 위한 화술에 대해 알아보도록 하겠습니다.


설득의 목적


설득이란 무엇인가를 호소하는 수단을 통해 상대방이 자신의 의도대로 행동하게 한다는 것입니다. 즉, 설득의 목적이란 한 마디로 '하게 한다'는 것인데요. 단지 알았다는 지적인 이해가 아니라 일차적으로는 상대방으로 하여금 자신의 생각을 납득하여 받아들이게 하고 궁극적으로는 그 동의한 바를 행동으로 옮기게 하는 것이 설득의 목적입니다.

설득의 비결


1. 욕망을 보겠다는 욕망을 자극하라

사람은 원래 조금이라도 이윤을 남기거나 손해를 보지 않는 등 이득을 보겠다는 욕망을 갖고 있습니다. 될 수 있는 한 구체적인 이익을 내걸고 설득하는 것이 좋습니다.

2. 자존심을 자극하라

‘너 아니면 안돼’ 라는 식의 말로 상대의 자존심을 북돋아주는 일이 중요합니다. 자존심을 자극하여 상대로 하여금 우월감을 느끼게 해주는 것이 좋습니다.

3. 공포심을 자극하라

나쁜 결과를 연상시켜 설득하기 위한 방법입니다. 괴테는 인간을 행동하게 만드는 두 개의 지렛대가 공포와 이익이라고 했습니다. 공포에서 벗어나고 싶다면 그 고통으로부터 피하고 싶다는 욕망도 매우 강한 것입니다. 지금 상태로 그냥 둔다면 곧 위험이 뒤따른다는 사실을 인식시킨다면 상대는 움직이지 않을 수 없게 됩니다.

4. 소외감을 느끼게 하라

사람은 본능적으로 소외를 두려워합니다. 남들과 동등해지고 싶은 것은 갈증의 본능에 호소해야 합니다. 하지만 소외감을 느끼게 하는 방법을 사용할 때는 올바른 것에 목적을 두지 않으면 악용될 우려가 있다는 점을 명심하시기 바랍니다.


설득을 위한 화술


1. 준비는 많이 하되 연설은 짧게 하라

발표는 될 수 있으면 짧게 하는 것이 좋습니다. 길고 산만한 발표를 하는 것보다 설득력 있고 간단한 연설을 준비하는 데 더 많은 시간이 요구될 것은 분명합니다. 그러나 그것은 그만큼 가치가 있는 일입니다.

2. 목적을 진술한 다음에는 그것에 관해 어떠한 의심도 하지 마라

당신의 목적이 논쟁할 가치가 있는 것이라면 또한 진술한 만한 가치도 있다는 뜻입니다. 일단 진술할 가치가 있는 것이라면 그것을 반복해서 주장하는 데 대해 걱정하지 않아도 됩니다. 당신의 목적을 자주, 그리고 다양한 방법으로 진술하는 것을 두려워하지 마세요. 당신이 목적을 적절하게 주장하지 못하는 것은 보통 자신이 그런 권리에 관해 갈등을 느끼고 있다는 표시입니다. 스스로 갈등하고 있는데 어떻게 다른 사람이나 전체 군중이 그것을 자신에게 해주도록 기대할 수 있을까요?

3. 찾아낼 수 있는 견해의 일치점이 무엇이든 거기에서 시작하라

당신이 다른 사람과 공유하고 있는 신념과 욕망으로부터 시작해야 합니다. 당신과 완전히 다른 목적을 갖고 있는 상대방이나 집단에게 말할 때라도 몇몇 일치점을 필요하면 억지로라도 찾아내야 합니다. 이 점에서 당신이 상대방의 순수성을 알고 있다는 점을 분명하게 해야 하는데요. 겸손하게 굴지 말고 상대방의 견해를 이해하고 있음을 보여주어야 합니다. 일단 상대방에게 당신이 그의 말을 진지하게 들었음을 느끼도록 한다면, 그들도 당신의 말을 훨씬 더 경청하게 될 것입니다. 일상생활에서 자신의 말이 무시당했다고 느끼는 사람일수록 사소한 일에서까지 이의를 제기합니다. 당신이 설득하고 있는 동안 상대방의 반응이 없더라도 굴하지 말고 계속 해야 합니다.

4. 요구사항을 최소한으로 줄여라

당신은 견해의 일치점에서 시작했습니다. 이제부터는 차이점을 최소한으로 유지해야 합니다. 잘못된 것이 많다면, 그것들을 한꺼번에 모두 제기하지 말아야 하는데요. 그렇지 않으면 상대방이 압도당하거나 스스로를 무력하게 느끼게 될 것입니다. 가장 중요한 한 가지 또는 많아야 두 가지 정도를 선택하며, 변화를 원한다고 제시하면서도 계속 일치점으로 되돌아가도록 해야 합니다.

5. 욕망에 호소하라. 그러나 그것을 욕망과 동일시하지 마라

많은 사람들에게 욕망은 가장 강력한 동기를 일으키는 감정입니다. 그러나 대부분의 사람들은 그것을 인정하지 않습니다. 당신의 말을 듣고 있는 사람이 어떻게 이익을 얻을 수 있는지 보여주어야 합니다. 그러나 이것을 노골적으로 말하거나 상대방이 혜택 받기를 원하고 있다는 식으로 비춰서는 안 됩니다. 상대방에게 당신이 원하는 것을 함으로써 생기는 명백한 혜택들에 대해 전달한 후 가능하면 고상하고 감정이 깃든 이유를 제공합니다. 이를 통해 상대방은 자신의 이익을 위해 행동하면서도 스스로를 고결하다고 느낄 수 있는 기회를 갖게 될 것입니다.

6. 듣는 사람의 감정에 호소하라

듣는 사람의 감정에 호소하되 이성에 호소하고 있는 것처럼 보이게 해야 합니다. 순전히 논리적으로만 보이는 주장을 하는 것은 흔히 저질러지는 실수인데요. 총명한 사람일수록 이런 실수를 잘 범하게 됩니다. 가능한 모든 논리를 사용해야만 합니다. 사람들은 논리적으로 추론하고 있다고 느끼기를 좋아합니다. 그러나 논리에도 감정이 깃들어 있는데요. 상대방을 진정으로 움직이게 하는 것은 감정임을 이해해야 합니다. 어떤 문제가 아무리 감정적으로부터 분리되어 있는 것처럼 보일지라도 이것은 진리입니다. 우리 모두가 감정에 의해 좌우되지만, 누구도 이 사실을 공개적으로 인정하는 것을 좋아하지 않습니다. 그러므로 당신이 가장 감정적인 주장을 할 때마저도 단지 간단한 상식을 말하고 있는 것처럼 하되 노골적으로 감정적인 낱말들을 사용하지 말아야 합니다.

7. 상대방에게 느끼는 방법까지 말하지 마라

사람들은 어떤 것에 대한 자신의 경험이 꼭 어떠해야만 한다고 말하는 사람에게 본능적이고 사나운 분노를 터뜨립니다. 당신이 할 수 있는 일은 상황을 묘사하고 그것을 스스로 경험해보는 것 뿐인데요. 그러면 상대방이 당신의 경험에 합류할 수도 있을 것입니다.

8. 푸념하고 자기연민을 내뱉지 마라

노골적으로든 어감으로든 푸념하지 말아야 합니다. 이것은 무엇보다도 설득하는 사람을 실패자처럼 보이게 만드는데요. 당신이 불공평한 취급을 받았다고 불평하는 것은 상대방을 동정심이 없고 잔인하다고 비난하는 것이나 마찬가지입니다. 당신은 암암리에 상대방을 비열하다고 말하고 있는 것이죠. 어떤 사람도 그런 말을 듣기 좋아하지 않습니다. 그래서 거의 틀림 없이 그 사람은 당신에 대한 자신의 취급을 정당화할 것이며 계속 똑 같은 식으로 취급할 것입니다. 어떤 불평으로 그 사람을 움직이게 할 수 있더라도 그것은 자칫 상대방이 설득하는 사람을 자신들의 삶에서 불필요한 존재라고 생각하게 만들기 쉽습니다. 자신이 불평만 하는 사람이라면 다른 사람보다 두 배 이상 열심히 일함으로써 그것을 보상해야만 합니다.

9. 주장을 단도직입적으로 말하지 마라

질서정연하게 증거를 제시함으로써 당신의 말을 듣고 있는 사람들을 이끌어야 합니다. 목적을 분명하게 말하되 그때 상대방이 설득하는 사람의 결론을 자신의 것으로 받아들일 수 있도록 입장을 제시해야 하는데요. 증거는 다른 사람들이 설득하는 사람의 입장을 강요당하고 있다고 느끼지 않도록 나타내야 합니다. 상대방이 당신과 똑같은 결론을 내리게 되는 것이 이상적일 것이나 스스로 결론을 내릴 때 갖게 되는 자신감을 갖도록 꼭 배려해주는 것이 좋습니다.

10. 웅변가처럼 보이지 마라

매우 명료하게 말을 잘하는 사람이라는 인상을 주는 것은 종종 당신에게 해로울 수 있습니다. 당신은 사람들을 감동시키고 있다고 생각할지도 모르지만, 지적 능력이 부족한 사람들은 예상 밖의 반응을 보일 것입니다. 자신에게 현학적인 것처럼 보이는 연설에 직면했을 때 상대방은 갑자기 방어적이고 회의적이게 될 것입니다. 상대방이 당신의 생각을 완전히 이해하고 그것을 자신의 것으로 받아들이기를 원한다면 될 수 있는 대로 저자세를 유지해야만 합니다. 상대방의 당신의 관점을 이해하고 웅변가가 아닌 자신들과 같은 보통 사람에 지나지 않는다고 느끼게 된다면, 상대방은 당신을 돕기까지 할 것입니다.

11. 말한 것 이상의 무엇이 존재한다고 암시하라

상대방으로 하여금 아직 하지 못한 말이 많다고 느끼게 만들어야 합니다. 당신의 입장을 옹호할 모든 세세한 사항들과 이유들로 그들을 괴롭히고 싶지 않다는 점을 은근히 부각시켜 상대방의 수고를 덜어주어야 합니다. 그리고 당신이 그들의 수고를 덜어주고 있다는 것을, 즉, 많은 것들 중 약간의 것만 이야기하고 있다는 것을 상대방에게 암시해야 합니다.



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2017. 06. 27 (화)

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