직장인 협상 기법 - 예스폼 서식 이슈

직장생활 및 비즈니스를 하다 보면 다양한 협상과 설득의 상황에 놓이게 됩니다. 가장 대표적으로 연봉협상이 있을 수 있으며, 다른 업체와의 거래를 통한 이윤 추구, 기획서를 작성하는 일 또한 큰 의미로는 협상과 설득이라고 할 수 있는데요. 이번 직장인 상식에서는 많은 직장인이 상대방의 마음을 움직여 더 나은 결과를 이끌어낼 수 있도록 협상을 위한 십계명과 협상과 설득의 기술에 대해 준비해보았습니다.

협상이란?

협상이란 개인이나 집단 간에 의견의 차이나 갈등을 해소하기 위해 당사자나 대표가 의사소통을 통하여 상호 만족할 만한 수준으로 거래와 타협을 하고 수용할 수 있는 결정에 도달하도록 조정하는 과정입니다. 자신이 필요로 하는 것에 대한 정확하고도 구체적인 인식을 바탕으로 상대방으로부터 최선의 것을 얻어내는 것인데요. 협상은 대화를 통해 상호 간에 양보하고 타협하면서 공동의 이익을 추구하는 과정을 통해 문제를 해결하는 것을 목적으로 합니다.

협상을 위한 설득 기술

1. 상호성의 법칙

우리가 흔히 사용하는 용어 중에 'Give and Take'라는 말이 있습니다. 많은 사람이 상대방에게 호의를 받으면 보답을 해야 한다는 의무감이 무의식 중에 생기는데, 이것이 바로 상호성의 법칙입니다. 상호성의 법칙을 비즈니스 협상기술에 이용한다면, 원하는 부탁이나 요구를 상대방이 수용할 가능성이 높아질 수 있는데요. 누군가에게 업무적으로 도움을 받을 일이 생겼을 때 커피라도 하나 사서 건네주면서 요청하는 것이 바로 직장인 설득기술이라고 하겠습니다.

2. 경청의 중요성

상대방의 마음을 움직이기 위해서는 어떤 생각과 사고방식을 가졌는지 간파하는 것이 가장 중요합니다. 어떤 사람들이 상대방을 설득하기 위해 말을 많이 하곤 하는데, 그럴수록 상대방은 입과 마음을 닫아버린다는 점을 명심해야 합니다. 능숙한 협상가들은 상대방이 말을 많이 하도록 질문을 던지면서 대화를 이끌어나가고, 상대방의 말에 적절한 반응을 가미하여 대화의 흥을 돋운다고 하는데요. 자신의 이야기를 털어놓은 상대방은 마음의 벽을 허물고 아군이 될 수 있다고 하니, 경청만으로도 효과적인 협상을 이끌어나갈 수 있습니다.

3. 희귀성 활용

아무리 고가라고 하더라도 '한정판(limited edition)'이라는 구매를 서두르는 경우가 많습니다. 특히, 이러한 한정판은 시간이 지날수록 그 가치가 높아져 중고라 하더라도 판매가보다 훨씬 고가에 거래되기도 하는데요. 희귀성은 꼭 마케팅에만 활용되는 것은 아닙니다. 희소성은 사람들의 마음을 움직이는 힘을 가지고 있으며, 이러한 점을 활용하면 협상에서 우선권을 선점할 수 있는 협상기술로 활용할 수 있습니다.

4. 현장 분위기 활용

큰 거래를 앞둔 협상의 자리에 앉은 직장인이라면 손해를 최소화하고 원하는 만큼의 이익을 얻기 위해 긴장하기 마련입니다. 이때 자신에게 유리한 협상 분위기를 만들기 위해서는 몇 가지 조건이 필요합니다. 먼저, 적대감이나 거부감을 최소화하기 위해 딱딱하고 불편한 의자보다는 편안한 의자에 상대방을 앉혀 신체적으로나 심리적으로 편안함을 느끼게 하는 것이 좋습니다. 이때 자신은 상대방이 불쾌감을 느끼지 않을 정도로 최대한 가까운 거리를 유지하면서도 상대방의 눈높이보다 약간 높은 위치에 자리하도록 해야 하는데요. 눈높이가 높으면 상대방이 나를 올려다보는 자세가 되어 심리적으로 분위기를 주도하기가 쉬워지기 때문입니다. 이후, 너무 무거운 분위기보다는 가벼운 안부 인사를 건네면서 대화의 운을 때는 것도 좋은 협상기술이라고 하겠습니다.

5. 사회적 증거 활용

인터넷으로 상품을 구매할 때, 상대적으로 많은 사람이 구매하고 후기를 남긴 제품은 인증되었다는 심리가 작용해 구매할 확률이 높아집니다. 또한, 이미 거쳐 간 사람들이 같은 행동을 취했다면 나도 똑같이 그 행동을 취할 가능성이 커지는데 이것을 '사회적 증거'의 힘이라고 합니다. 많은 사람이 선택한 것이고 행동하고 있다는 것 자체가 사람의 마음을 움직이는 큰 힘이 될 수 있다는 점을 활용한다면 협상을 유리하게 이끌어나갈 수 있습니다.

협상의 십계명

1. 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라

많은 사람이 협상을 할 때 저지르는 가장 큰 실수가 바로 상대방의 욕구가 아닌 요구에 초점을 맞춘다는 것입니다. 요구는 겉으로 드러나지만, 욕구는 마음 속에 있는 경우가 많습니다. 따라서 겉으로 드러나는 것에만 매달리다 보면 자칫 상대방의 욕구를 읽지 못하는 실수를 범하게 됩니다.
예를 들어 목이 말라 시원한 음료를 마시고 싶은 사람이 자신의 가게에 와서 콜라를 찾게 되면 그것은 상대방의 요구입니다. 그런데 마침 콜라가 다 떨어져서 콜라가 없다고만 대답하고 협상이 끝난다면 요구에 초점을 맞춘 것입니다. 하지만 그 상황에서 사이다를 권한다면 상대방의 욕구를 자극하게 되고 협상이 타결될 수 있는 것입니다.
이것은 협상에서 아주 중요한 요소입니다. 하지만 더 중요한 것은 내가 얼마만큼 알고 있느냐를 파악하는 것인데요. 정보가 없다면 상대방의 제안을 통해 정보를 얻을 필요가 있고, 많은 정보를 알고 있다면 적극적인 제안을 통해 나의 입장으로 상대를 끌어와야 합니다. 정보의 양이야말로 첫 제안을 결정하는 가장 중요한 요소임을 잊지 말아야 합니다.

2. 양쪽 모두를 만족하게 하는 창조적 대안을 개발하라

사람들은 협상할 때 단 한 가지 방법만을 제시하는 경우가 많습니다. 상대의 욕구를 만족하게 할 수 있는 방법이 단 한 가지밖에 없다고 생각하기 때문인데요. 하지만, 욕구를 만족하게 할 수 있는 방법은 여러 가지가 있습니다. 서로의 욕구를 찾아냈다면 서로의 욕구에 맞는 대안을 찾아낼 수 있습니다. 이 대안을 협상 전문 용어로 ‘창조적 대안’이라고 합니다.

3. 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라

모든 협상에서 양쪽의 욕구를 동시에 만족하게 하는 창조적 대안은 만들어 낼 수 없습니다. 양측 모두에게 있어 경제적 이익이 가장 큰 욕구라면 누군가는 경제적으로 손해를 볼 수밖에 없습니다. 이때 필요한 능력이 바로 상대방의 숨겨진 욕구를 자극해 설득하는 것입니다.

4. win-win 협상을 만들도록 노력하라

협상이란 이렇게 숨겨진 욕구들을 자극함으로써 상대방의 본래 욕구를 희석시키고 그를 통해 상대방이 지닌 융통성을 극대화하는 과정이며 이는 win-win 협상을 성립시키는 기초 작업이 됩니다. 좋은 협상이랑 결코 상대방을 쥐어짜서 나의 이익을 취하는 과정이 아닙니다. 그런 협상을 통해 자신에게 돌아오는 이익은 매우 적기 때문인데요. 어떤 경우에는 협상에 성공해놓고도 결과적으로 오히려 손해를 볼 때도 있습니다.

5. 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라

협상에서 객관적 기준에 먼저 합의하는 것도 합리적 협상의 시작이 될 수 있습니다. 제로섬이라고 하는 기초적인 협상의 결과 때문에 서로 협상 상대를 의심의 눈초리로 바라보면서 협상을 시작하게 되는데, 이때 의심의 눈초리를 어느 정도 해소할 수 있는 게 객관적 기준입니다.
객관적 기준으로 사용할 수 있는 것은 중 먼저 ‘시장가격’이 있습니다. 현재 시장에서 매매되고 있는 일반적인 수준의 가격을 말하는 것으로 아파트 매매 시 인터넷에 기재되어 있는 가격이 객관적 기준이 될 수 있습니다. 둘째로 흔히 쓰이는 것이 ‘제3자의 결정’에 맡기는 것입니다. 제3자에게 기업의 가격을 매기게 한다든지 주택의 경우에는 감정사가 가격을 결정하게 한다든지 하는 것이 그 예입니다. 세 번째로 세월의 지혜가 축적된 결과인 ‘관례’라는 것도 좋은 기준이 되는데요. 예를 들어 합작법인이 연구 개발한 기술을 합작 파트너가 도입하고자 할 때 ‘업계 관행’인 25% 수준 같은 식으로 협상 기준으로 삼을 수 있습니다.

6. 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라

협상은 기본적으로 데이터와 논리의 게임입니다. 훌륭한 협상가는 큰소리로 상대방을 협박하는 사람이 아니라 합리적 논거를 많이 가진 사람인데요. 자기 생각을 단순하게 주장만 하는 것이 아니라 그것을 뒷받침하는 확실한 논거를 제시함으로써 설득력을 높이는 사람, 그런 사람이 진정으로 훌륭한 협상가입니다. 이런 합리적 논거는 협상 테이블에서 지렛대 역할을 하여 큰 힘을 발휘합니다. 물론 협상의 지렛대로 활용되는 가장 유용한 근거는 객관적인 데이터이다. 다만 객관적 데이터는 협상 테이블에서 바로 마련할 수 있는 게 아니라, 사전에 준비해야 하는데요. 결국, 협상은 많이 준비하는 자가 주도권을 쥐게 되어 있습니다.

7. BATNA를 최대한 개선하고 활용하라

BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)란 협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안을 뜻합니다. 협상에서 상대방이 자신에게 얼마나 양보하느냐 하는 것은 자신이 가지고 있는 BATNA의 수준에 크게 영향을 받으므로 자신이 가진 BATNA를 끊임없이 개선해 나가야만 협상에 좋은 결과를 기대할 수 있습니다.

8. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라

좋은 인간관계는 상대방이 가능하면 더 많은 것을 주고 싶게 만듭니다. 잘 모를 때 아는 척하는 것은 상대방으로부터 호감과 존경을 얻을 수 있는 절호의 기회를 놓치는 것인데요. 모를 때 모른다고 함으로써 당신은 상대방을 무장해제시킬 수 있고, 그것은 건강한 인간관계의 초석을 쌓는데 크게 이바지하게 됩니다. 무조건 잘 보이려고 할 필요는 없습니다. 이슈에는 강하게, 사람에게는 부드럽게 대하는 것이 좋습니다.

9. 질문하라

협상에서 질문은 마법과도 같습니다. 극단적으로 말해 협상을 잘하는 사람은 질문을 잘하는 사람이라고 해도 과언이 아닌데요. 질문으로 상대방의 욕구를 파악할 수 있으며, 질문은 협상에 합리성과 논리를 불어넣습니다.

10. NPT를 활용해 준비하라

무슨 일이든 일을 시작하기 전에 준비하는 것이 중요합니다. NPT(Negotiation Preparation Table)라는 것은 일종의 체크리스트인데요. 상대의 요구와 욕구를 구분한 항목, 창조적 대안 작성. 숨겨진 욕구, 객관적 기준에 관한 내용, 가능한 배트나. 이런 것을 자신과 상대방의 관점에서 표로 만들어 하나씩 분석을 하게 되면 협상을 준비하는 데 많은 도움이 됩니다.